36氪专访摩贝CEO丨摩贝的D轮之路，经历了怎样的“化学反应”？

化学品有反应路线图，化学品公司也有相互交叠、层层迭代的成长路径。

MOLBASE摩贝今年5月宣布了数亿元D轮融资，在化塑B2B电商中首先进入D轮。摩贝2009年从数据起家，2013年上线商用版网站MOLBASE.cn，再到今天集合采购、销售、支付、仓储、物流、技术、金融的综合服务平台，摩贝CEO常东亮却说——这些年我们一直在“交易下沉”，如何不断提高服务能力和水平，我们才刚刚开始。

1、在2009年，摩贝希望建立一个商用型的化学数据中心，和研究型的数据库形成错位发展。当时的背景是，我国虽为最大的化学品基地，却没有系统的化学品数据库，而国外的数据库偏重于研究或封闭式发展，没有开放平台。

适合于实验室的数据未必符合工业生产的原则，商用和研究型数据的区别在于，前者不仅仅局限于某个化合物的性质或反应路线图，而是结合产业链的上下游关系，比如成本高不高、是否有商业变现点，供应量能否完成工业生产流程。

大多数据库封闭且需付费，2013年，摩贝上线商用版网站的同时还做了另外一件事，把数据库做成一个开源的数据库，供应商可以在开放平台上管理自己的数据。很快地，大量的数据沉淀在了平台上。

但找不出规律和变现点，不能完成价值重塑的海量数据是无意义的，在常东亮看来，数据可分为两类，一类是“可转化数据”，可以转化成交易；另一类是“可变现数据”，隐含着一些更深的规律，可转化为商业信用，链接到规范的金融体系中去。在网站上可见的，只是用户愿意公开的浅层数据，就像一个“漏斗模型”，再往下是非公开的深层数据。

2、有了数据之后，如何和交易产生关联？

常东亮告诉36氪，如果把整个交易流程切分为前、中、后三段，交易前，用户需要了解非常多的市场信息。行业每年大约有30%的信息和产品革新相关，产品革新意味着原料组成、制备路线、配方、供应量、商业可行性都将发生变化，这是前期的互动。在交易中，决定采购和交割合同的因素是多维度的，比如拿现金、汇票、金融账期去买货，价格可能不同；大批量和小批量之间，同样存在价格差。在交易后，涉及到采购物流配送+质量保障体系，需要一个高效率的供应链。

这就回到了数据本身，B2B交易本身的复杂性，需要数据带来的效率提升。

2005年后，第一批B2B信息服务商上市，代表性的公司有中国化工网、慧聪、阿里。但摩贝发现，信息服务占用的是企业市场营销费用的一部分（会员费和广告费），但是当客户发现在网上卖不出东西的时候，续费意愿在降低。企业更大的痛点在交易端，摩贝做出的选择是，想往交易端走。

2014年摩贝正式开始做交易，定位“化学品电商综合服务平台”。这个逻辑是“服务于采购端”的，摩贝涉及基础大宗、精细化学品以及化学试剂全品类的原因也在于此，“因为工厂什么都需要”。自营之外，发现非常多的交易不能转化为订单，于是有了供应链金融；不能完成有效交付，于是介入物流；量逐渐增加，交割时间可能出现问题，于是做仓储集散进行有效置换。由此，建立了一站式的服务平台。

3、不涉及石油、汽车轮胎的橡胶生意，摩贝切入的是和自身数据库相关的化学品7万亿市场。

“这是中间商最多的市场之一”，常东亮表示，行业下游太多，需要形形色色的服务。当摩贝开始介入交易，主要围绕行业内数万个有分销属性的品类，以及千万级的长尾散货做了两类事情。

其一，在大宗、次大宗品类上，把市场末端的诉求匹配到大供应商，“批发+直销”模式实现链条缩短带来的流通利润再分配。

其二，散货匹配。工厂对于“打包采购”有强诉求，当数据库量越来越大，能够对接更多供应商的散货库存时候，匹配效率就越高，考验的是平台对现货数据的掌控能力。

而在选品逻辑上，摩贝把市场看成一栋楼，倾向于选择“电梯类型”的产品，通用、高频、应用面最广。这是摩贝选择的打法：“先以高频将客户引入场内，再收割长尾。”

4、     “本质上，还是转化率的问题。” 常东亮说。

就散货而言，如果供应商的仓库非信息化，能否做数据对接？如果不是现货，如何转化成一个订单？

而对于大宗/次大宗品类，数十万中间商承担的垫资、分销、采购代理、仓储物流等职能，是否能完全被平台取代？规模做到什么程度，能够击穿上一级价格体系？

这是一个过程，而摩贝，一直在交易下沉的过程之中。

值得一提的是，到2017年，摩贝的平台业务完成了闭环。在这个过程中，摩贝没有直接做“流量来的也快、去的也快”的撮合交易，而是通过自营（代运营模式）提升服务能力，从客户管理、订单处理、物流匹配、钱款结算、供应链金融，建立完整的流转体系。

2015年是B2B的春天，可以说开始有了竞争的味道。而如今竞争愈演愈烈，有慧聪的大化工版块，全面转型的中国化工网，以及金联创、有料网、化塑汇、找塑料网、快塑网等一众化工B2B平台。

潮水在涌动，未来我们希望看到的不仅是群雄逐鹿，而是这背后带来的新的产业结构和格局的改变。